上汽集團旗下上汽大通汽車有限公司(下稱“上汽大通”)正借力新能源車突圍歐洲市場。

6月7日，首批328輛上汽MAXUS EV30訂單車輛于上海海通國際汽車碼頭正式起航發運挪威。據記者了解，上汽MAXUS成為首個進入歐洲中小型LCV電動細分市場的中國汽車品牌。預售開啟后，這款車在當地已經收到了逾千張訂單。

何以撬開歐洲市場?

在各項標準向來被認為最為嚴格的歐洲，上汽MAXUS為何能夠在與跨國企業的競爭中獲得一席之地?

上汽大通海外業務部總監楊峻嶺認為，一方面緣于之前上汽MAXUS的產品在歐洲市場已有的口碑，另一方面是中國新能源市場迅猛發展帶來的認知基礎。此前上汽MAXUS純電動寬體輕客EV80成功攻下了英國、愛爾蘭、挪威、西班牙、荷蘭、比利時等9個歐洲新能源市場，在租賃、零售、郵政、超市及市政領域獲得應用。中國是全球第一大新能源汽車市場，年銷量已經達到100萬輛，而歐洲最大的新能源汽車市場德國，2019年新能源車的銷量雖然增長了61%，但也僅10.86萬輛。中國電動車在全球的技術和產業鏈上都具有一定優勢。

挪威是歐洲市場新能源汽車銷量占比最高的國家，2019年新能源汽車的銷量在新車中占比56%。為進入這一市場，上汽MAXUS做了很多本土化的適應性工作。

“比如在產品層面，因為國外的物流車裝卸和國內不同，基本都是機器作業，由叉車從車后方塞托盤。歐洲的托盤標準長度是1200mm，我們的車輪間距離原來是1199mm，如果從后方用叉車塞托盤的話就放不進了。”上汽大通總經理王瑞告訴第一財經記者，在產品固化之前，企業在與當地經銷商溝通時發現了這個細節，立即作出了修改，目前的產品車輪間距都已經大于1200mm。上汽MAXUS EV30成為挪威當地細分市場唯一一款可以直接滿足鏟板進入的車型。

為適應當地極寒氣候，上汽MAXUS EV30的電池包配備了加熱功能，同時專門組建了海外路試團隊，完成從英國到挪威、荷蘭，再到西班牙的高標準適應性試驗。在歐洲，由于充電設施的供應商十分多元，給當地新能源車企的電動車充電適配帶來了困難，而為了解決這一問題，上汽MAXUS歐洲團隊基本上將挪威所有的充電樁都“試”了一遍，做到近100%的適配。由于上汽MAXUS EV30采用了純電動專屬平臺架構，同時做了大量的輕量化減重，其續航里程較競品高出20%左右。據了解，同級別日產旗下的純電動物流車，其可以享受到的政府補貼僅2.5萬挪威克朗，而上汽MAXUS EV30則可以享受到最高檔位5萬挪威克朗的單車補貼。

在海外市場，一些品牌的售后不完善也曾為中國品牌帶來不好的影響。楊峻嶺告訴記者，拓展海外市場，很重要的是要解決經銷商以及消費者對于中國產品的信心問題。在歐洲，上汽MAXUS采取了從商用車市場切入，與乘用車的消費者相比，他們更重視效率、經濟性，同時對于服務也十分看重。為服務好客戶，上汽MAXUS的歐洲團隊甚至跟著使用者去配送牛奶和蛋糕，幫他們做業務上的改善，通過服務建立口碑。正因如此，上汽MAXUS在挪威能獲得排名前三的進口經銷商集團RSA的信賴，并自2018年正式簽約，在當地推出多款產品。

雖然目前歐洲市場新能源車體量并不算特別大，但隨著政府支持政策的加碼，歐洲新能源車將獲得更快的發展。王瑞談道：“一方面，歐洲在路權以及停車方面給了新能源車更多的權益;另一方面歐洲的充電設施完善度更高，不太會出現諸如國內充電樁顯示可利用但實際上消費者去充電卻出現損壞的情況，里程焦慮相對不那么明顯。”

下一步，上汽MAXUS將通過電動車大力挺進歐洲市場，今年在當地的目標是5000~7000輛。目前，上汽大通除主產區臨港基地外，已在無錫工廠專門增設EV30生產線。

本土經驗助力海外營銷

海外疫情對中國汽車出口影響明顯，據海關總署發布的數據，前五月汽車出口(含底盤)37.7萬輛，減少16.9%。上汽MAXUS如何在包括挪威在內的歐洲市場大力拓展?

“一是在經銷商層面，公司批準原來后返的商務政策，如果在當月當季度達標，就提前在當月當季度返還，降低經銷商的采購成本;二是在消費層面，很多國外的用戶都沒有存錢的習慣，我們通過商務方案降低他首付的門檻，并且讓他達成可以依照零售終端銀行貸款的購車方案。”楊峻嶺說。

疫情期間，國內車企在線上營銷上的舉措，已經為全球市場所關注和效仿。在海外，上汽海外事業部也在疫情期間，提升線上的能力。

“國內網紅直播帶貨做得比較火，所以我們就直接學習借鑒到了智利市場：智利有一位世界越野摩托車拉力賽的冠軍，是我們的品牌代言人。他在疫情期間，在家里學習中國的明星，給我們的皮卡帶貨，大量的粉絲通過這樣的方法了解、認識了上汽大通品牌，這對我們品牌有很好的引流作用，銷量大幅度提升。”他說。其次是在“上門服務”上，上汽大通將這一在國內疫情期間被車企大力推廣的模式推行到了海外，讓銷售人員開車上門為客戶提供試駕等服務。在挪威，上汽MAXUS EV30僅有兩輛現車，最后實現了700多輛零售銷量。

據記者了解，目前上汽MAXUS EV30在挪威售價約27萬元人民幣，遠高于國內其他品牌的海外溢價。今年，上汽MAXUS還計劃將以EV90、EUNIQ5等新產品持續壯大其在歐洲新能源市場的產品陣營。到2025年底前，上汽MAXUS預計將持續推出超過20款新能源車型，并聚焦歐洲形成“萬輛級”年銷量市場。

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