北亞合眾上汽大眾4S店于2020年正式成立，雖然成立不足三年，但運(yùn)營(yíng)至今，門店新車年銷量已保持千臺(tái)以上。另外，據(jù)宋鐵工介紹，該店還擁有一件在吸引客戶成單后，持續(xù)為門店?duì)I收增長(zhǎng)助力的秘密武器——“隱形車衣”。據(jù)了解，在該店新車訂單中，大眾威然、途昂，以及大眾新能源ID.系列等“大車”車衣裝貼率已超過(guò)90%，帕薩特、途觀L等家用“小車”的裝貼率達(dá)到了10%~20%。車衣產(chǎn)品的引入不僅為門店車后業(yè)務(wù)帶來(lái)助力，也成為吸引客戶成單后，實(shí)現(xiàn)客戶高滿意度的關(guān)鍵。

近日，易車旗下“易·車志”團(tuán)隊(duì)特地邀請(qǐng)到北亞合眾上汽大眾4S店銷售總監(jiān)宋鐵工，詳細(xì)講述了門店選用易車OKGO隱形車衣后帶來(lái)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)機(jī)，又是如何通過(guò)精耕細(xì)作的營(yíng)銷策略，讓“車衣”逐漸成為客戶購(gòu)車后所需的必備產(chǎn)品。

從賣方到買方市場(chǎng)，找準(zhǔn)車后業(yè)務(wù)新視角

(資料圖)

“車衣業(yè)務(wù)需要在挑戰(zhàn)中迎接長(zhǎng)效發(fā)展”，在宋鐵工的想法中，以往大家在探討4S店精品衍生業(yè)務(wù)時(shí)，最容易實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的就是車衣業(yè)務(wù)，而當(dāng)下最難的也是車衣業(yè)務(wù)。如果當(dāng)下依然能夠做好，相當(dāng)于在如今嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，能夠有效幫助車后業(yè)務(wù)分擔(dān)起整個(gè)門店的運(yùn)營(yíng)成本。

深思熟慮后，他在新店開(kāi)業(yè)伊始便著手重新開(kāi)啟對(duì)車衣市場(chǎng)的細(xì)致調(diào)研，一直到今年年初，在深度考察易車旗下OKGO品牌車衣的全方面品質(zhì)后，正式?jīng)Q定開(kāi)啟合作。

在詳細(xì)的追問(wèn)下，宋鐵工向“易·車志”透露了審慎選擇車衣廠商的本因。他認(rèn)為，早年作為“賣方”主導(dǎo)的汽車市場(chǎng)，在客戶選購(gòu)新車時(shí)，精品衍生服務(wù)的售賣可謂水到渠成，尤其是車衣作為“附屬產(chǎn)品”更是如此，只要給予五年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的車衣質(zhì)保承諾，客戶便會(huì)欣然接受，但隨著市場(chǎng)環(huán)境的變遷，由賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，僅是店內(nèi)車衣超長(zhǎng)質(zhì)保承諾早已不足掛齒，客戶選購(gòu)時(shí)還會(huì)綜合考慮到車衣品質(zhì)、品牌甚至安裝時(shí)的手工技藝等關(guān)鍵因素，而一旦車衣出現(xiàn)問(wèn)題后，4S店作為車衣銷售方，必然會(huì)受到連帶的負(fù)面影響，若碰上“小作坊”品牌的產(chǎn)品，就是將門店積攢多年的良好信譽(yù)毀于一旦。

宋鐵工表示：“所以這一次，我們就是要尋找有品牌背書(shū)、有專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以及產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬的品牌，當(dāng)OKGO品牌進(jìn)入視野時(shí)，正是看中了易車的品牌背書(shū)，雙方合作一拍即合。”

另外，在準(zhǔn)備階段中，門店開(kāi)始對(duì)車衣的產(chǎn)品參數(shù)、價(jià)格策略、銷售技巧等經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月的準(zhǔn)備，并在得到試用客戶的產(chǎn)品滿意度反饋后，最終才將新品牌車衣推送到店內(nèi)銷售。

從年初準(zhǔn)備階段到如今90%以上“大車”客戶的信賴選擇，除了門店在品牌選擇上的“嚴(yán)苛臻選”，宋鐵工表示，全員百分之百“開(kāi)口率”與準(zhǔn)確定位新車客戶購(gòu)買意愿的能力有效結(jié)合，是車衣業(yè)務(wù)短時(shí)間內(nèi)得到提升的關(guān)鍵。

準(zhǔn)確定位客戶，“物有所值”助成交

宋鐵工向我們?cè)敿?xì)介紹了全員百分之百“開(kāi)口率”與準(zhǔn)確定位新車客戶購(gòu)買意愿的能力有效結(jié)合的核心要義。他表示，全員百分之百“開(kāi)口率”決不是向每位新購(gòu)車客戶細(xì)致宣講車衣業(yè)務(wù)這樣簡(jiǎn)單，而是在客戶邀約到店前，便要讓所有銷售顧問(wèn)都擁有分析客戶購(gòu)買意愿，能夠?qū)r(jià)值升華，讓客戶擁有售后放心的能力。

首先，細(xì)致邀約，定位客戶消費(fèi)能力。北亞合眾上汽大眾4S店地處北四環(huán)高檔住宅商圈，80%成交客戶多來(lái)自于DCC網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)，因此門店同步制定了網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)需按不同車型、不同人群的專屬邀約話術(shù)與客戶信息細(xì)致收集的要求，并分享到每位銷售顧問(wèn)，做到周到全方位講解的準(zhǔn)備工作。

例如，邀約到店的大眾威然、途昂等意向客戶一般具有一定的消費(fèi)實(shí)力，他們多處于事業(yè)上升期或已成為各行業(yè)的中堅(jiān)力量人群，更加注重車輛外觀的保養(yǎng)情況。因此，在初次講解時(shí)，銷售顧問(wèn)會(huì)重點(diǎn)突出車衣給車輛外觀及原廠車漆帶來(lái)的保護(hù)效果，并將客戶代入到日常的使用環(huán)境中，強(qiáng)調(diào)車衣在車輛日常清潔中帶來(lái)的便捷性；而對(duì)于大眾新能源ID.系列車型的選擇，多為初入職場(chǎng)的年輕人，他們對(duì)于車衣的了解程度相對(duì)更高，其車輛的更新周期普遍較短，客戶也看重車輛保值情況，所以這部分客戶的溝通難度相對(duì)較低，輔以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠，便能夠輕松完成客戶宣講的第一步。

此外，在與宋鐵工深入交流中，他進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了在對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)時(shí)，不要將門店車衣業(yè)務(wù)與社會(huì)洗美店的車衣裝貼進(jìn)行價(jià)格比較。“客戶用車過(guò)程中，不可避免的會(huì)出現(xiàn)輕微事故，在事故處理中，隱形車衣支持理賠，客戶在我們門店加裝的隱形車衣不僅能夠查詢到裝貼記錄并擁有正規(guī)發(fā)票，在維修整備環(huán)節(jié)，可直接進(jìn)行車衣的重新裝貼，極大程度降低客戶的時(shí)間成本，一定程度也提升了門店的服務(wù)口碑。”宋鐵工如是分享到。在他看來(lái)，售賣車衣不能只著眼于售價(jià)，車衣銷售環(huán)節(jié)，強(qiáng)大的服務(wù)保障才是4S店的運(yùn)營(yíng)核心。

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